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CHI E' ROBERTO GENTILE

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L'EDITORIALE DI...

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T.O. DEL MESE

BOTTA & RISPOSTA

IPSE DIXIT

vairo gianpaolotrust force logoGian Paolo Vairo ha terminato il 2016 da manager e ha iniziato il 2017 da imprenditore, con TrustForce. Dopo sei mesi, racconta a T.O.News come sono andate le cose. Domanda - I t.o. sul podio e quello che fatica un po’, e perché. Risposta - Sui risultati di TrustForce incide il fatto che siamo operativi dal mese di marzo 2017, con conseguente vantaggio per i marchi che fanno dell’estate la loro stagione di punta. Il primo posto lo merita Valtur, che sta vivendo una stagione di assoluto rilancio. Sono molto soddisfatto anche di GNV Grandi Navi Veloci e di MySunSea, operatore charter specializzato su Grecia e Lampedusa. I risultati di quest’ultimo confortano la mia convinzione che una forza vendite sia fondamentale per far conoscere (e vendere...) i piccoli t.o. in agenzia. Ancora sotto le aspettative i risultati del napoletano I Viaggi del Delfino, che distribuiamo nel Nord Italia: credo sia solo questione di tempo, perché l’eccellente rapporto qualità/prezzo e la serietà di questo operatore otterranno senz’altro l’attenzione che meritano. Cosa vedrei bene nel nostro portafoglio? Semplice, una compagnia di crociere. D - I sales consultant TrustForce sono una novità nel panorama italiano: cosa le agenzie apprezzano del loro ruolo? - R - Il team di TrustForce è oggi composto da 15 sales consultant: il termine non è casuale, esalta il ruolo consulenziale e la capacità di offrire una gamma di opportunità ritagliate sulle esigenze dell’agenzia. Sono professionisti che operano nel settore da tempo e che nel corso degli anni hanno conquistato la fiducia del trade: un marchio nelle loro mani riceve sempre molta attenzione. Inoltre viene apprezzato il loro spirito di iniziativa, che consiste nell’organizzare regolarmente appuntamenti ed eventi territoriali per entrare in contatto con i partners TrustForce. D - Come sta andando (veramente) il Mare Italia? R - Per noi il Mare Italia coincide con Valtur: le settimane centrali di agosto magari non sono ancora piene, in tutte le strutture, ma poco ci manca. Ben venga qualche camera ancora da vendere, soprattutto se si è perseguita una politica commerciale seria e organizzata: sarebbe semplice occupare i posti ancora liberi svendendo in logica last-minute, ma non è questa la politica che vogliamo promuovere. A fine estate conteranno i margini, non i volumi.

 

cartelli angeloAngelo E. (dove la E. sta per Eugenio) Cartelli, romagnolo doc, è approdato nella marchigiana Eden Viaggi nel 2003, dopo un’esperienza come marketing manager di Mirabilandia. All’epoca il t.o. fondato da Nardo Filippetti fatturava 90 milioni di euro, oggi - recenti acquisizioni a parte - raggiunge i 300, e da impresa di provincia si è trasformato in uno dei maggiori player turistici italiani.

Domanda - Quattordici anni in Eden Viaggi, è un record. Come ha fatto? R - In Eden quattordici anni non sono un record: c’è un livello di fedeltà molto alto, colleghi che sono in azienda da oltre vent’anni e addirittura tre da più di trenta. Il nucleo di collaboratori che ha aiutato Filippetti nello start-up del 1983 è ancora qui: credo sia un segnale importante. Lavorare con Filippetti è assai stimolante, perché è un vulcano in continua eruzione, sempre proiettato al cambiamento e allo sviluppo. Tre cose mi hanno permesso di restare così a lungo in azienda: forte orientamento al mercato, trasparenza e coerenza. Ho sempre creduto nel rapporto con le agenzie di viaggi, credo nella forza commerciale rappresentata da persone che visitano e assistono i punti vendita, credo che per ottenere fiducia si debba essere professionali e corretti, ogni singolo giorno. D - Cosa portano in dote Hotelplan e Turisanda a Eden Viaggi? R - HP e Turisanda portano grande cultura sul viaggio costruito e un posizionamento sul target medio alto. Un booking e un reparto prodotto come quelli di HP e Turisanda si possono solo comprare, non si possono facilmente replicare, almeno in tempi stretti. Nel processo di ristrutturazione l'azienda ha perso smalto, il nostro compito è quello di ridare vigore alle grandi professionalità che abbiamo trovato. D - Cosa significa lavorare nelle Marche? Non siete lontani dalla politica di Roma e dal business di Milano? R - La provincia ti fa rimanere coi piedi per terra e molto concentrati sul business. Abbiamo sempre avuto uffici sia a Milano che a Roma, per cui il contatto con la politica e con il business non sono mai mancati. La scelta imprenditoriale è sempre stata basata sulla “crescita controllata” e non sulla corsa ai numeri. In questo la provincia ci ha aiutati, il resto lo abbiamo costruito tutti insieme”.

 

caprile danielcosta crociere logoDaniel Caprile, genovese, 36 anni, una laurea in economia, ha due sole aziende in curriculum, e di peso: tre anni in Vodafone, come product manager, quindi Costa Crociere, dove approda nel 2007 per occuparsi di revenue management, attività che lo porta in Spagna, dove fino ad agosto 2015 è direttore commerciale di quel mercato. Rientrato in sede, è direttore vendite Italia e gestisce un team di oltre 50 venditori.

Domanda - Lei è molto giovane, per il ruolo che occupa, ma in Costa anche il DG Neil Palomba è Suo coetaneo. L'età La mette in condizioni di leggere il business in modo diverso, rispetto a chi l'ha preceduta? Risposta - L’età anagrafica va sempre accompagnata all'esperienza maturata in un’azienda. Lavorando per Costa da quasi 10 anni leggo il business cercando di mettere in pratica tutti gli insegnamenti ricevuti dai miei predecessori, ma chiaramente con una visione che rispecchia la mia generazione e quindi più orientata al cambiamento e all’innovazione. D - Lei conosce bene il mercato spagnolo: in cosa differisce da quello italiano? C’è qualcosa che porterebbe in Italia? R - La presenza di grandi player induce una forte concentrazione del mercato, all’opposto di quanto accade in Italia, dove, come in altri settori, predomina la piccola/media impresa. Sicuramente sarebbe interessante portare in Italia il “Mes del Crucero”, periodo nel quale - tra ottobre e novembre - la vendita anticipata delle crociere è ormai consolidata da anni, tra gli agenti spagnoli. I quali c’invidiano sicuramente la creatività italiana, fortemente diffusa tra i colleghi italiani. D - I croceristi europei, nel 2017, saranno circa 11 milioni, dei quali solo il 7% italiani: questo, per un gruppo globale come Carnival Cruise, implica qualcosa di particolare? R - Il mercato italiano, per Costa, è e sarà anche in futuro il mercato europeo di riferimento. In virtù delle ottime performance di vendita della campagna iniziata a gennaio 2016, nel 2017 avrà un compito ancora più sfidante: i nuovi itinerari (Maldive in inverno, Baleari e Grecia in estate) sono stati disegnati su misura del cliente italiano, per incrementarne la presenza. Riguardo al prodotto, da sempre ci caratterizziamo per la nostra italianità, aspetto sul quale oggi vogliamo mettere ancora di più l’accento, offrendo ai nostri ospiti una vacanza all'insegna dell’Italy's finest, ovvero un’esperienza enogastronomica sempre più caratterizzata da prodotti regionali freschi e di qualità, in partnership con alcuni dei migliori brand italiani tra i quali Illy, Barilla, Ferrari e Campari.

 

schiavuta manuelvaltur logoManuel Schiavuta è il direttore vendite Italia di Valtur, unico top manager insediatosi ai tempi di Franjo Ljuljdjuraj e confermato dalla nuova proprietà Investindustrial. Punto di vista di rilievo, quindi.

Domanda - È in Valtur da solo un anno e l’ha già vista mutare proprietà, management e obiettivi: le sue impressioni? Risposta - La Valtur di Investindustrial si distingue dalla precedente non foss’altro perché ha investito su figure manageriali di rilievo, in ognuna delle aree di business (commerciale, marketing, revenue management, HR, ICT) considerate strategiche. Tre obiettivi in cima alla nostra lista? Eccoli: recupero del rapporto col trade; cessione di alcune strutture alberghiere non in linea coi nuovi standard qualitativi di Valtur; rimodernamento di alcuni villaggi attraverso un piano di investimenti molto solido. D - Cosa della più che ventennale esperienza in Costa Crociere porta con sé in Valtur? R - So bene che le prenotazioni da un anno per l’altro, che nelle crociere funzionano, da noi non hanno senso. Ma anticipare il booking di qualche mese e su alcuni specifici target (le famiglie con bambini, ad esempio) si può e si deve fare. Ovvio, anche col supporto della comunicazione, lato consumatore e trade, attraverso investimenti pubblicitari adeguati. Quello che non vogliamo rincorrere è l'abbassamento dei prezzi, soprattutto sotto data: anche a costo di vendere qualche camera in meno. D - Il nuovo management Valtur ha back-ground prettamente alberghiero (la CEO David, il COO Ruitort e il CMO de Las Moras) e con le agenzie di viaggi italiane ha avuto poco a che fare, in passato. Come affronterete la questione? R -  Siamo tutti coscienti che il rilancio di un brand storico come il nostro passi attraverso una politica commerciale seria e coerente. Il trade italiano è complesso e difficile da governare: contiamo, coltivando i rapporti con i network più importanti e con le “migliori agenzie di viaggi” (come si diceva una volta), di recuperare credibilità e affezione, perché vendere Valtur tornerà a essere conveniente: per noi e per loro. E per il cliente finale.

 

rombaldoni micheledatagest logoMichele Rombaldoni è titolare della Datagest di Pesaro, software-house nota per il gestionale Aves, 45 professionisti e 28 anni di esperienza. L’anno scorso è stato testimonial (per caso), insieme al figlio Leonardo, della campagna pubblicitaria mondiale di Austria Turismo.

Domanda - Le agenzie fanno sempre più il tour operator: i pacchetti preconfezionati sono stati sostituiti dalle pratiche 74ter. Giusto o sbagliato? Risposta - Le agenzie, più che fare il t.o., dovrebbero fare quello che porta loro maggiore marginalità. Oggi domanda e offerta sono sempre più variegate e mutevoli: occorre essere in grado di gestire il maggior numero possibile di tipologie di prodotto e casistiche di vendita. È impossibile fare tutto, ma non ci si può nemmeno specializzare in un’unica tipologia di prodotto (vedi il mare Italia di oggi). D - Dalla tecnologia non si può prescindere: cosa hanno imparato a fare, gli agenti, rispetto a qualche anno fa? R- Certo a utilizzare appieno Internet in tutte le sue forme, social compresi… Non dimentichiamo che il web implica una tecnologia alla portata di tutti da vent’anni, ormai. Quello che dovremmo fare meglio è apprendere più velocemente, sconfiggendo i tabù dell’età e soprattutto dell’abitudine: la peggior frase che ancor oggi mi sento rivolgere è: ‘Abbiamo sempre fatto così, ha sempre funzionato...’. Non è così che si cambia. D - Crede che chi comprerà vacanze, tra qualche tempo, non entrerà più in agenzia? E che i viaggi nasceranno su smartphone e tablet, e non sul PC? R - Già oggi i viaggi nascono su dispositivi mobili: è una tendenza in forte crescita, ma nulla ha a che vedere con il fatto che un domani non si entrerà più in agenzia. Internet sostituisce (in maniera egregia, peraltro) libri, telefonate e consigli di amici, ma chi andava in agenzia vent’anni fa continuerà ad andarci, magari più informato, e proprio perché “più informato” si aspetterà di trovare qualcuno che “ne sa” di viaggi più di lui. Occorre distinguere tra chi ha attitudine al cambiamento e chi rimane fermo. I nativi digitali di oggi sono gli stessi che domani continueranno a trascinare i polpastrelli sugli schermi, quando i “nativi di oggi” useranno strumenti più evoluti che ancora devono essere inventati o diffusi. Fare una telefonata andando a 140 km all’ora in autostrada, digitando comandi manuali invece di usare quelli vocali, è dimostrazione della nostra pigrizia a imparare qualcosa di nuovo.