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CHI E' ROBERTO GENTILE

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L'EDITORIALE DI...

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T.O. DEL MESE

BOTTA & RISPOSTA

IPSE DIXIT

value-holding-logo.jpgUn anno e mezzo dopo l’acquisizione di Marevero, Giuseppe Sergnese, presidente di Value Holding SpA, si è fatto un’idea precisa della filiera tour operator / agenzie / consumatore, e lo dimostra con queste tre risposte secche e precise.

Domanda - Fino al 2012 Lei si occupava di aerei e aeroporti, poi ha investito nel tour operating (Marevero) e nella distribuzione (Liberi Tutti): di quello che ha visto finora, cosa Le è piaciuto di meno? Risposta - La gente che non si parla. Ognuno va per conto suo, ognuno pensa di essere più furbo degli altri, il mio tour operator è meglio del tuo, il mio network è più figo del tuo. marevero-logo.jpgL’ipotesi di mettersi insieme, di condividere le proprie forze, di creare un business condiviso, non la prende in considerazione nessuno. Quando, a una riunione tra colleghi, ho parlato di cartello, mi hanno guardato male. D - Lei ha dichiarato pubblicamente: il modello di business del charter è morto. Perché? R - Perché è nato quando non c’erano le low-cost, quando non c’era Internet, quando per andare in vacanza a Sharm o a Rodi l’unica scelta era tra un catalogo del tour operator o l’altro. Oggi è cambiato tutto e il charter non funziona più. Anziché adeguarsi, è rimasto indietro, e ora è troppo tardi per tornare in auge. Riposi in pace. D - A cosa serve una piccola rete di agenzie, come Liberi Tutti, a un t.o. come Marevero? R - A ribaltare gli schemi: è il mercato che comanda, giusto? Chi ha in mano il mercato, almeno quello tradizionale? Le agenzie. Quindi, chi deve stabilire cosa vendere? I product manager dei t.o., o gli agenti di viaggi? Questi ultimi, ovviamente. Liberi Tutti serve a Marevero per suggerirgli cosa comprare, a quanto e - soprattutto - a quanto venderlo. Col giusto margine, ovviamente: un dettaglio al quale tanti soloni del settore non danno la giusta enfasi, secondo il mio modesto parere.

 

Ci sono molte farmacie online affidabili. Ma molti non sono farmacie affatto. Ci sono malattie variante in cui le persone preferiscono ottenere farmaci da siti web. Come tutti gli altri medicina, Kamagra è anche classificato secondo del suo ingrediente principale. Se siete preoccupati per disturbo sessuale, è forse già si conosce "Kamagra Oral Jelly consegna al giorno successivo" e "". Ciò che i consumatori parlano di ""? varie aziende lo descrivono come "". Gli uomini con disturbi sessuali hanno bisogno di un aiuto professionale. A volte i terapia comprendono terapia di coppia. Per ridurre al minimo il rischio di effetti collaterali indesiderati di Kamagra Evitare l'uso di altri farmaci senza discussione preliminare con il personale salute. Senza dubbio, voi e il vostro medico deve determinare se Kamagra o un altro trattamento è giusto per te.

bardile-stefano.jpgsmart-vacations-logo.jpgStefano Bardile è un manager di lungo corso, con esperienze in Best Tours, Hotelplan, Alke, Bradipo e Azemar. Nel 2013 si è messo in proprio con Smart Vacations, t.o. con sede a Mauritius e l’Oceano Indiano come area di riferimento. Ecco le sue risposte a tre domande di largo respiro.

Domanda - Cosa non va più nel modello “classico” di tour operator? Risposta - Negli ultimi anni è cambiato tutto, innanzitutto per colpa della crisi economica. Fino a quando il mercato ha retto, alcuni errori o strategie aziendali  “alla giornata” non hanno condizionato i bilanci societari. Oggi invece, nulla è più perdonato e conseguentemente anche il modello di business deve adeguarsi a nuove esigenze: velocità nelle risposte, prezzi iper competitivi, organico flessibile e contenuto, siti adeguati, marketing virale e tanto altro. E ricordare sempre che i clienti vanno gestiti con la massima attenzione e qualità. D – C’è un imprenditore, col quale ha lavorato, che ricorda con particolare affetto? R - Mario Ferrara, fondatore di Best Tours, per la dedizione e l’amore verso la sua azienda, anche nei minimi dettagli. A volte si metteva accanto a noi, al booking, per ascoltare quanto dicevamo alle agenzie: e noi capivamo tutto dalla sua espressione... D – Come valuta lo scenario in cui versano, oggi, tanti tour operator? R - Con molta tristezza, soprattutto nei confronti dei colleghi che oggi sono senza lavoro. In tempi più favorevoli di quelli attuali, il buon andamento del mercato permetteva a molti t.o. di celare gravi errori strategici, acquisizioni improprie o decisioni emotive, prese senza alcun piano strategico. Se oggi quelle aziende non esistono più, non è certo imputabile a coloro che, magari per anni, hanno contribuito al loro successo.

 

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claudio-martinolli-quad.jpgboscolo-travel-logo.jpg ton-loghetto.gif pone tre domande a Claudio Martinolli, direttore vendite e marketing  B2B di Boscolo Travel, con corpose esperienze extra-settore, in Bata, 3A Antonini Lumberjack, Liberti ed Europtica

Domanda - L’integrazione verticale (t.o. + distribuzione) è un fenomeno diffuso, anche Boscolo Travel ci sta pensando? Risposta - Se un tempo il T.O. si occupava di prodotto, il network di distribuzione e l'agenzia del contatto col cliente finale, oggi molte agenzie tendono ad avere rapporti diretti con le strutture, il network ambisce ad avere un proprio T.O., e i T.O. "originali" sono pertanto costretti a guardare la distribuzione come un territorio di conquista per non perdere posizioni relative. In tutto questo non vedo progetti innovativi o modelli di business del futuro, ma esigenze di difesa e presidio di fatturati. Boscolo ha da tempo delineato la propria strategia, che si fonda sostanzialmente sulla ricerca costante di prodotto, sull'eccellenza e la qualità dei propri servizi, sulla comunicazione e lo stile. Diventare punto di riferimento in ambiti precisi di prodotto - come i Viaggi Guidati o i Boscolo Gift - significa dare sicurezza e certezza sia alle agenzie e sia ai clienti finali, e pertanto non sentiamo il bisogno di avere una rete di agenzie di proprietà per affermare i nostri valori. D - Ormai tutti propongono i gift-box: si tratta di un prodotto maturo, oppure può regalare ancora soddisfazioni?  R - Nel Natale del 2007 lanciammo i Boscolo Gift, fummo i primi in Italia. Da allora molti si sono lanciati in questo mercato, non sempre con successo, ma credo che il segmento possa crescere ancora: vinceranno le aziende che propongono un prodotto di qualità certificata, una strenua attenzione al cliente finale, una comunicazione impattante. D - Come e dove si colloca Boscolo Travel nel panorama del tour operating italiano? Non troppo grande, non più piccolo... R - Boscolo Travel è senz'altro un T.O. atipico. Volutamente fuori dai giochi più classici (mare, villaggi), ha da sempre puntato a chi vede nel viaggio un strumento per tornare a casa arricchito dalla propria esperienza, sia esso un itinerario per incontrare popoli e tradizioni diverse dal consueto, sia una breve pausa rigenerativa alla ricerca di sapori, scorci incantati, o semplicemente per vivere un momento romantico. In questo percorso Boscolo Travel è ogni giorno sempre un po' meno T.O. e un po' più qualcos'altro (comunicatore, retailer, editore, saggista...) in un percorso di contaminazione che punta a diventare attore attivo del proprio mercato, piuttosto che subire passivamente  le regole di un settore profondamente cambiato negli ultimi anni.

 

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affer-paolo.jpgpaffer-assicurazioni-logo.jpg Paffer Assicurazioni e Consulenze è un’agenzia di assicurazioni plurimandataria specializzata in coperture assicurative per il turismo: Paolo Affer, con esperienze in Mondial Assistance e Filo Diretto, ne è titolare dal 2005. Tre domande, tre risposte secche.

Domanda -  L’arrivo sul mercato italiano di nuovi player (Axa, Chartis, Mapfre) fa ritenere che i prodotti assicurativi per il turismo non siano un prodotto maturo come qualcuno pensava: perché? Risposta - Credo che ci sia ancora spazio per nuovi player: la concorrenza è sempre stimolante, soprattutto per i t.o. che ritengono di avere il prodotto assicurativo giusto, ma senza metterlo in discussione da anni. Certo, la leva prezzo è sempre più preponderante e spinge la qualità del prodotto, in particolare delle polizze integrative, verso il basso. Anche per questo, ritengo che i t.o. dovrebbero delegare a dei professionisti le trattative con le compagnie, in modo da poter essere più liberi di scegliere il prodotto veramente adatto alle proprie esigenze. D - In che modo Internet ha modificato il modo di vendere assicurazioni? R - Il discorso vale soprattutto per le polizze auto, dove marchi come Genertel o Lloyd’s hanno acquisito buone quote di mercato. Nell’ambito turistico è diverso, il viaggiatore italiano, anche quello strenuamente fai-da-te, fa fatica a trovare la polizza adatta alle sue esigenze e a districarsi tra le varie condizioni, soprattutto se viaggia in Paesi non occidentali. Le polizze di viaggio garantiscono buoni margini di guadagno, le OLTA dovrebbero ricordarlo e proporle ai propri clienti in maniera più convinta di quanto facciano adesso. D - Il caso Costa Concordia ha portato alla ribalta i rimborsi spettanti agli oltre 4.000 naufraghi: cosa succederà, secondo Lei? R - I rimborsi arriveranno, sicuramente per motivi diversi: per la vacanza rovinata, per i danni dovuti - purtroppo - alla responsabilità civile della compagnia, per i bagagli perduti, per le spese mediche e l’assistenza sanitaria ricevuta, per il rimborso del viaggio pagato e non goduto. Ma alle associazioni di consumatori, sempre molto combattive a riguardo, potrebbe venire in mente di chiedere altro. Sulle cifre, peraltro molto variabili, e sui tempi non sono in grado di esprimermi: certo non brevi.

 

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T.O.News pone tre domande a Sante Vitale, responsabile sviluppo e network di Press Tours, dove è approdato da pochi mesi dopo un’esperienza quasi ventennale in Hotelplan.

sante-vitale.jpgpresstours-logo.jpgDomanda – Dalla filiale italiana di un grande t.o. svizzero a un’azienda familiare: cosa Le manca di Hotelplan, cosa ha trovato in Press Tours? RispostaDi Hotelplan mi mancano sicuramente le persone, con le quali ho condiviso tanti anni di lavoro, ma soprattutto di amicizia. In Press Tour ho trovato nuovi stimoli, grazie a un gruppo di lavoro molto dinamico e a un’azienda con un’attenzione scrupolosa alle esigenze delle agenzie di viaggi. D –  108 network, anche se quelli che contano sono una ventina: non sono un po’ troppi? RSono troppi, sicuramente: ma le prime unioni ci sono già e stanno dando anche i primi frutti. Dal nostro punto di vista, con meno interlocutori si dialoga, più proficui saranno i rapporti che intercorrono. D – I tre errori che un t.o. non deve compiere. RNei confronti del consumatore, l’errore più grande è non essere trasparenti: l’adeguamento carburante degli ultimi mesi ne è un esempio. In Press Tours abbiamo adottato il “Prezzo Garantito”: il cliente ha la certezza di non dover pagare altro, una volta confermata la pratica. Anche nei confronti delle agenzie l’errore più comune è la mancanza di trasparenza e correttezza commerciale: la fiducia dell’agente si guadagna faticosamente e col tempo, è un valore che va coltivato. Nei confronti dei fornitori, infine, l’errore da evitare è quello di non garantire loro un soddisfacente volume di vendite: canalizzare significa guadagnare potere d’acquisto, vale per tutti gli attori della filiera.

 

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