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CHI E' ROBERTO GENTILE

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L'EDITORIALE DI...

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T.O. DEL MESE

BOTTA & RISPOSTA

IPSE DIXIT

simei stefanoth resorts46 anni, romano di origine e padovano di adozione, Stefano Maria Simei - con trascorsi in Eden, ITN, Viloratour e Valtur - dal 2011 è direttore commerciale Italia di Hotelturist SpA, holding con interessi nell’hôtellerie (TH Resort), nel tour operating (Markando) e nelle vendite on line (Hotellone by Not Only Travel). Una carriera sempre nelle vendite, a cavallo tra industria e distribuzione.

Domanda - È meglio lavorare in un’agenzia di viaggi o in t.o., al giorno d’oggi? Risposta - Credo che fare il t.o. sia più stimolante, anche se comporta un livello maggiore di rischio economico e imprenditoriale: bisogna essere creativi e flessibili, per adeguare il prodotto alle esigenze del cliente e intercettare immediatamente i cambiamenti della domanda di mercato. Rispetto a dieci anni fa la multicanalità è divenuta reale e lo scenario è radicalmente mutato, basta guardare quanti dei top player del 2006 siano ancora operativi. D - Tivigest (il nome col quale noi addetti ai lavori identifichiamo il gruppo - ndr) nasce come gestore alberghiero, ma oggi ha interessi molto diversificati: come è accaduto? R - È stato un percorso di crescita e un’evoluzione naturale. Qualche anno fa, a seguito della chiusura di molti t.o. generalisti attivi sul prodotto Italia, l’azienda ha ritenuto opportuno lanciare un brand commerciale (TH Resorts), sostenuto da un’apposita divisione, che promuovesse i nostri hotel sul mercato internazionale, oltre che su quello domestico. Per farlo si è avvalso di figure professionali che hanno portato nuovo know-how, dal quale sono nati progetti originali come Not Only Travel e Markando. Logico che molto sia dovuto a solide radici nella gestione alberghiera e al lavoro fatto in questi anni sulla distribuzione. D - Scelga tre network e un elemento distintivo per ciascuno. R - Robintur / Via con Noi è il network che, grazie al patrimonio dei soci COOP, può avere il maggiore sviluppo e, potenzialmente, rompere il mercato. Last Minute Tour è riuscito a coniugare le logiche della Grande Distribuzione, ad esempio il controllo del prezzo al cliente finale, con le tipicità del nostro settore, gestendo al meglio la complessità di una rete composta da filiali in aip e agenzie di proprietà. Gattinoni Mondo di Vacanze, infine, perché sono solidi, concreti, freschi: strutturati, ma con un animo amichevole.

 

la rocca ciroigrandiviaggi logoCiro La Rocca è il direttore vendite de i Grandi Viaggi, t.o. di proprietà della famiglia Clementi, quotato dal 1998 sul listino della Borsa di Milano. La Rocca ha preso il posto di Massimo Zanon, che ha lasciato a febbraio 2015 dopo 15 anni di militanza; due stili diversi, quelli di Zanon e di La Rocca. Che non a caso ha un claim personale, ovvero Ciro c’è. Domanda - Il rapporto coi network, come lo vede? Risposta - Mah, un po’ come un matrimonio. Inizia con la fase del corteggiamento, prosegue col fidanzamento e si conclude con la festa del matrimonio. All’entusiasmo del primo anno segue l’abitudine che tende ad appiattire tutto, i (possibili) tradimenti e poi inizia la crisi. Tra t.o. e reti, crisi significa cercare altri partner, ma prima ci si deve guardare negli occhi e porsi la classica domanda “Ma mi ami ancora?” C’è chi risponde “Ricominciamo!” e chi volge lo sguardo da un’altra parte... I Grandi Viaggi ha quattro network di riferimento (Geo, Welcome, Gattinoni e Bluvacanze) e, sebbene tra inevitabili alti e bassi, quando ci sposiamo difficilmente tradiamo. D - Cosa è cambiato nel mercato, negli ultimi anni? R - È sparita la fascia media, quella che non badava solo al prezzo, ma anche al prodotto e alla destinazione. Ora lo scontrino medio de iGV è 1.600 euro, perciò diciamo alle agenzie: “Affidaci il cliente più pesante che hai, sai di metterlo in buone mani”. D - Cosa significa Ciro c’è? R - Significa “Dimmi, cosa posso fare per te?” perché il sottoscritto ha il cellulare aziendale acceso 24 ore su 24, risponde anche a Natale e a Ferragosto, e se un’agenzia ha un problema con un cliente, quella è la MIA agenzia e quello è il MIO cliente

 

trivellon-giorgio.jpgclubmed-logo.jpgAndata e ritorno, per il responsabile vendite Club Med Italia Giorgio Trivellon. Una carriera iniziata come G.O. in villaggio, oltre 20 anni fa, quindi al reclutamento e poi al commerciale, una breve parentesi in Valtur, quindi nuovamente al Club dal 2012.

DomandaLe due maggiori differenze tra il Club Med degli anni ’90 e quello di oggi: una positiva, una negativa.  Risposta – Il DNA del Club è rimasto invariato negli anni, sono enormemente migliorati gli standard di servizio. Abbiamo abbandonato capanne e docce in comune, che caratterizzavano i villaggi degli anni ’70, e oggi proponiamo solo resort a 4 e 5 stelle. Niente più braccialetti con le palline, per il bar, ma formula Premium All Inclusive. Certo, è il G.M. (il cliente, al Club – ndr) che è cambiato: è molto, molto più esigente di prima. Se l’areo ritarda di un’ora, è un guaio. Vent’anni fa, si metteva in un angolo a bere qualcosa, e non ci faceva caso. DC’è un episodio che racconta, meglio di tutto, l’ “esprit du Club”? R – Anni fa ero all’aeroporto di Nizza ed ero arrivato tardi al check-in. “Nulla da fare, il volo è chiuso” mi dice l’addetta della compagnia, senza neanche un sorriso di comprensione. Si fa avanti il capo-scalo, che aveva sentito tutto: “Senta, vediamo cosa si può fare. Adesso chiamo il pilota e l’accompagno personalmente sotto-bordo, con l’auto di servizio”. Ci precipitiamo, si apre il portello, faccio per salire a bordo, lo ringrazio commosso. “Sa perché l’ho fatto?” mi dice “Perché “le client d’abord” l’ho imparato al Club, ci ho lavorato anch’io, sa? Come G.O., tanti anni fa...” DQuali sono le tre sensazioni che un G.M. prova trascorrendo una vacanza al Club, oggi? R – La sensazione di felicità, la stessa teorizzata più di mezzo secolo fa dal fondatore del Club Mèditerranèe (allora si chiamava così – ndr) Gerard Blitz. La sensazione di libertà, ovvero poter fare tutto (sport, attività, vita notturna) o nulla (sole, mangiare e relax, e basta), a propria totale discrezione. Staccare la spina, ovvero sapere che per quella settimana di vacanza, il mondo rimane fuori. Perché la felicità è a portata di mano.

 

peci-marco.jpgquality-group-logo.jpgMarco Peci è il direttore commerciale di Quality Group e quindi gli tocca l’onere di tenere la barra dritta: sul prodotto, sul mercato, sui conti. In un’impresa sui generis come quella guidata da Michele Serra (8 t.o. consorziati, ognuno per sé e Dio per tutti) non è un lavoro facile, soprattutto di questi tempi. T.O. News gli pone tre quesiti.

Domanda - Il business model del t.o. tradizionale è morto e sepolto. La risposta di Quality Group è tutta nel claim “Specialisti per passione”? Oppure c’è altro? Risposta - Si comincia dalla passione, poi però serve un sistema che valorizzi le esperienze passate, comprenda le esigenze del viaggiatore contemporaneo e le organizzi grazie a una tecnologia up-to-date. In tutto questo, il ruolo del  product manager è fondamentale: uno bravo, oggi, ne vale dieci di qualche anno fa. D - Quality Group vende 50% da catalogo e 50% su misura: dove sposterebbe il piatto della bilancia? R - Oggi le due linee di prodotto hanno pari dignità. Però, viste le politiche di allotment alberghiero e di pricing dei vettori, che stanno prendendo piede, è quasi inevitabile che il domani spetti al su misura. D - È noto che i network di agenzie non L’affascinano più di tanto, e la politica commerciale di Quality Group lo dimostra. Perché? R - Non abbiamo mai creduto nel rapporto indifferenziato con decine di network, alcuni inevitabilmente poco coinvolti nella valorizzazione dei nostri prodotti e delle nostre destinazioni. Da qualche anno, dopo un’attenta selezione, collaboriamo con sole cinque reti: stima e rispetto reciproci, risultati concreti  e misurabili. Proseguiremo su questa strada.

 

broccoli-massimo_veratour.jpgpompili-daniele-carlo-stefano.jpgUn anno e mezzo dopo l’ingresso in Veratour, dopo vent’anni di Alpitour, il dir. commerciale Massimo Broccoli fa un bilancio della sua esperienza nel t.o. della famiglia Pompili.

Domanda - “Massimo Broccoli sembra un altro rispetto all'ultima fase vissuta in Alpitour” (Remo Vangelista, TTG)”: vero? Risposta - Accettare una nuova sfida a 48 anni, dopo averne passati più di venti in Alpitour,  costringe a “scavarti” dentro per capire cosa vuoi veramente. Avevo voglia di rimettermi in gioco, sentire quell’adrenalina che si prova quando stai costruendo qualcosa, dare il mio contributo a un’impresa che dimostri che fare turismo in Italia è possibile. D - Cosa ha portato a Roma di quanto appreso a Torino? R - In 20 anni si imparano tante cose e io ho avuto la fortuna di lavorare coi migliori. Ho cercato di portare in Veratour un modello organizzativo “industriale” e soprattutto la “mentalità del possibile”. Spesso nelle aziende prevale la logica del “no, questo non si può fare”: io credo, invece, che tutto o quasi sia fattibile, bisogna analizzare, programmare e poi avere il coraggio di fare. Spesso i limiti sono dentro di noi, se non ci facciamo  condizionare da alibi e paure, i grandi traguardi sono alla nostra portata. D - Cosa è cambiato nell’industria dei viaggi, negli ultimi 20 anni? R - Mercato e clienti, innanzitutto. Anni fa, i clienti guardavano “adoranti” l’agente di viaggi, oggi il ruolo è messo fortemente in discussione, perché molti sono convinti di far meglio da soli. È qui che bisogna lavorare, facendo percepire il valore aggiunto che l’agente di viaggi, quello bravo, rappresenta per il cliente. Fondamentale è il presidio del territorio: generare contatti, realizzare eventi, comunicare con i più svariati interlocutori, costruirsi quella credibilità che genera fiducia e induce il potenziale cliente a scegliere l’agenzia, anziché far da sé. Su questi temi ho constatato un salto di qualità di alcuni network: da puri negoziatori verso i t.o. a coordinatori di attività di comunicazione, marketing e promozione. Prima non accadeva, ora sì: molto positivo".