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CHI E' ROBERTO GENTILE

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L'EDITORIALE DI...

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T.O. DEL MESE

BOTTA & RISPOSTA

IPSE DIXIT

geo logoQuando si muovono i grandi, bisogna stare attenti e capire in quale direzione stanno andando. Alpitour, t.o. numero 1 in Italia, e Costa Crociere, leader in Europa, hanno avviato profonde riorganizzazioni. Pier Ezhaya è il nuovo direttore tour operating delle riunificate divisioni Alpitour e Francorosso. “Ho voluto una squadra corta, con 6 manager (4 di prodotto e 2 di commerciale) che riportano a me. Un’azienda che fa oltre 1 miliardo di fatturato non può essere gestita da un uomo solo: mi vedo come un direttore d’orchestra, non sarò mai un primo violino” dichiara al TTG e sottolinea “I miei due alfieri provengono dalla distribuzione: Alessandro Seghi, ora direttore commerciale e marketing di Alpitour ha un passato professionale in Bluvacanze, mentre Andrea Moscardini, suo corrispettivo in Francorosso, arriva da Welcome. Carlo Schiavon, direttore commerciale e marketing Costa Crociere, si affida al direttore vendite Daniel Caprile, ai tre area manager Marco Ramot, Marco Paolucci e Giovanni Genovese e a una squadra rinnovata. “La nostra forza vendite non era cambiata dal 2009: ai tempi le agenzie leisure erano 13.000, mentre adesso non superano le 8.500. Abbiamo ridotto i commerciali del 15%, attualmente sono una trentina sul territorio e, contando anche la struttura di sede, per il mercato italiano possiamo contare su circa 200 persone tra uffici gruppi, booking, inside sales” racconta al TTG. Nel frattempo Luca Caraffini, CEO di Geo Travel Network, presenta risultati eclatanti: Mare Italia +19,4%; crescita totale del network +6% (il mercato è negativo per l’8%), ma soprattutto Partner e Top Partner +6,07%. Cosa c’entra Geo? Alpitour e Costa Crociere controllano l’80% della rete guidata da Caraffini e dal direttore commerciale Dante Colitta, e quel +6% fa (molto) bene ai loro conti. Possiamo trarre tre conclusioni. Primo, la linea di comando dei grandi t.o. è sempre più corta: spariscono le funzioni intermedie, al CEO / direttore generale risponde il direttore di prodotto / commerciale, che sovrintende direttamente i manager operativi, ovvero coloro che devono generare fatturato (e limitare i costi). I sales seguono le agenzie top, sulle quali si concentrano gli sforzi, mentre le altre vengono seguite in remoto, oppure affidate ai network. Perché (è questa la rivoluzione) costa meno affidare la gestione delle agenzie ai network partner, piuttosto che a risorse interne. Le 2.600 agenzie di Geo e Welcome Travel diventano il vero braccio commerciale di Alpitour e Costa, seguite da sales che le conoscono come le proprie tasche e possono non solo “spingere” Costa e Alpitour, ma “non spingere” i concorrenti. Ergo, chi comanda oggi nel rapporto industria/distribuzione? Innanzitutto Carlo Schiavon e Pier Ezhaya, poi Luca Caraffini e Dante Colitta, quindi Gian Paolo Vairo di Welcome Travel. Dall’altra parte, Alberto Peroglio Longhin di Bluvacanze e Leonardo Massa di MSC. E gli altri? Quasi tutti gli altri, a parte un paio, stanno a guardare.

 

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