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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 06 Ottobre 2015

Ciro La Rocca è il direttore vendite de i Grandi Viaggi, t.o. di proprietà della famiglia Clementi, quotato dal 1998 sul listino della Borsa di Milano. La Rocca ha preso il posto di Massimo Zanon, che ha lasciato a febbraio 2015 dopo 15 anni di militanza; due stili diversi, quelli di Zanon e di La Rocca. Che non a caso ha un claim personale, ovvero Ciro c’è. Domanda - Il rapporto coi network, come lo vede? Risposta - Mah, un po’ come un matrimonio. Inizia con la fase del corteggiamento, prosegue col fidanzamento e si conclude con la festa del matrimonio. All’entusiasmo del primo anno segue l’abitudine che tende ad appiattire tutto, i (possibili) tradimenti e poi inizia la crisi. Tra t.o. e reti, crisi significa cercare altri partner, ma prima ci si deve guardare negli occhi e porsi la classica domanda “Ma mi ami ancora?” C’è chi risponde “Ricominciamo!” e chi volge lo sguardo da un’altra parte... I Grandi Viaggi ha quattro network di riferimento (Geo, Welcome, Gattinoni e Bluvacanze) e, sebbene tra inevitabili alti e bassi, quando ci sposiamo difficilmente tradiamo. D - Cosa è cambiato nel mercato, negli ultimi anni? R - È sparita la fascia media, quella che non badava solo al prezzo, ma anche al prodotto e alla destinazione. Ora lo scontrino medio de iGV è 1.600 euro, perciò diciamo alle agenzie: “Affidaci il cliente più pesante che hai, sai di metterlo in buone mani”. D - Cosa significa Ciro c’è? R - Significa “Dimmi, cosa posso fare per te?” perché il sottoscritto ha il cellulare aziendale acceso 24 ore su 24, risponde anche a Natale e a Ferragosto, e se un’agenzia ha un problema con un cliente, quella è la MIA agenzia e quello è il MIO cliente

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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 16 Giugno 2014

Andata e ritorno, per il responsabile vendite Club Med Italia Giorgio Trivellon. Una carriera iniziata come G.O. in villaggio, oltre 20 anni fa, quindi al reclutamento e poi al commerciale, una breve parentesi in Valtur, quindi nuovamente al Club dal 2012.

Domanda – Le due maggiori differenze tra il Club Med degli anni ’90 e quello di oggi: una positiva, una negativa.  Risposta – Il DNA del Club è rimasto invariato negli anni, sono enormemente migliorati gli standard di servizio. Abbiamo abbandonato capanne e docce in comune, che caratterizzavano i villaggi degli anni ’70, e oggi proponiamo solo resort a 4 e 5 stelle. Niente più braccialetti con le palline, per il bar, ma formula Premium All Inclusive. Certo, è il G.M. (il cliente, al Club – ndr) che è cambiato: è molto, molto più esigente di prima. Se l’areo ritarda di un’ora, è un guaio. Vent’anni fa, si metteva in un angolo a bere qualcosa, e non ci faceva caso. D – C’è un episodio che racconta, meglio di tutto, l’ “esprit du Club”? R – Anni fa ero all’aeroporto di Nizza ed ero arrivato tardi al check-in. “Nulla da fare, il volo è chiuso” mi dice l’addetta della compagnia, senza neanche un sorriso di comprensione. Si fa avanti il capo-scalo, che aveva sentito tutto: “Senta, vediamo cosa si può fare. Adesso chiamo il pilota e l’accompagno personalmente sotto-bordo, con l’auto di servizio”. Ci precipitiamo, si apre il portello, faccio per salire a bordo, lo ringrazio commosso. “Sa perché l’ho fatto?” mi dice “Perché “le client d’abord” l’ho imparato al Club, ci ho lavorato anch’io, sa? Come G.O., tanti anni fa...” D – Quali sono le tre sensazioni che un G.M. prova trascorrendo una vacanza al Club, oggi? R – La sensazione di felicità, la stessa teorizzata più di mezzo secolo fa dal fondatore del Club Mèditerranèe (allora si chiamava così – ndr) Gerard Blitz. La sensazione di libertà, ovvero poter fare tutto (sport, attività, vita notturna) o nulla (sole, mangiare e relax, e basta), a propria totale discrezione. Staccare la spina, ovvero sapere che per quella settimana di vacanza, il mondo rimane fuori. Perché la felicità è a portata di mano.

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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 27 Luglio 2015

Marco Peci è il direttore commerciale di Quality Group e quindi gli tocca l’onere di tenere la barra dritta: sul prodotto, sul mercato, sui conti. In un’impresa sui generis come quella guidata da Michele Serra (8 t.o. consorziati, ognuno per sé e Dio per tutti) non è un lavoro facile, soprattutto di questi tempi. T.O. News gli pone tre quesiti.

Domanda - Il business model del t.o. tradizionale è morto e sepolto. La risposta di Quality Group è tutta nel claim “Specialisti per passione”? Oppure c’è altro? Risposta - Si comincia dalla passione, poi però serve un sistema che valorizzi le esperienze passate, comprenda le esigenze del viaggiatore contemporaneo e le organizzi grazie a una tecnologia up-to-date. In tutto questo, il ruolo del  product manager è fondamentale: uno bravo, oggi, ne vale dieci di qualche anno fa. D - Quality Group vende 50% da catalogo e 50% su misura: dove sposterebbe il piatto della bilancia? R - Oggi le due linee di prodotto hanno pari dignità. Però, viste le politiche di allotment alberghiero e di pricing dei vettori, che stanno prendendo piede, è quasi inevitabile che il domani spetti al su misura. D - È noto che i network di agenzie non L’affascinano più di tanto, e la politica commerciale di Quality Group lo dimostra. Perché? R - Non abbiamo mai creduto nel rapporto indifferenziato con decine di network, alcuni inevitabilmente poco coinvolti nella valorizzazione dei nostri prodotti e delle nostre destinazioni. Da qualche anno, dopo un’attenta selezione, collaboriamo con sole cinque reti: stima e rispetto reciproci, risultati concreti  e misurabili. Proseguiremo su questa strada.

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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 16 Ottobre 2013

Un anno e mezzo dopo l’acquisizione di Marevero, Giuseppe Sergnese, presidente di Value Holding SpA, si è fatto un’idea precisa della filiera tour operator / agenzie / consumatore, e lo dimostra con queste tre risposte secche e precise.

Domanda - Fino al 2012 Lei si occupava di aerei e aeroporti, poi ha investito nel tour operating (Marevero) e nella distribuzione (Liberi Tutti): di quello che ha visto finora, cosa Le è piaciuto di meno? Risposta - La gente che non si parla. Ognuno va per conto suo, ognuno pensa di essere più furbo degli altri, il mio tour operator è meglio del tuo, il mio network è più figo del tuo. L’ipotesi di mettersi insieme, di condividere le proprie forze, di creare un business condiviso, non la prende in considerazione nessuno. Quando, a una riunione tra colleghi, ho parlato di cartello, mi hanno guardato male. D - Lei ha dichiarato pubblicamente: il modello di business del charter è morto. Perché? R - Perché è nato quando non c’erano le low-cost, quando non c’era Internet, quando per andare in vacanza a Sharm o a Rodi l’unica scelta era tra un catalogo del tour operator o l’altro. Oggi è cambiato tutto e il charter non funziona più. Anziché adeguarsi, è rimasto indietro, e ora è troppo tardi per tornare in auge. Riposi in pace. D - A cosa serve una piccola rete di agenzie, come Liberi Tutti, a un t.o. come Marevero? R - A ribaltare gli schemi: è il mercato che comanda, giusto? Chi ha in mano il mercato, almeno quello tradizionale? Le agenzie. Quindi, chi deve stabilire cosa vendere? I product manager dei t.o., o gli agenti di viaggi? Questi ultimi, ovviamente. Liberi Tutti serve a Marevero per suggerirgli cosa comprare, a quanto e - soprattutto - a quanto venderlo. Col giusto margine, ovviamente: un dettaglio al quale tanti soloni del settore non danno la giusta enfasi, secondo il mio modesto parere.