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CHI E' ROBERTO GENTILE

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L'EDITORIALE DI ROBERTO GENTILE

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T.O. DEL MESE

BOTTA & RISPOSTA

IPSE DIXIT

ota management qota viaggi logoNel panorama dei tour operator a gestione familiare (quelli nei quali la proprietà è ancora in mano ai fondatori) Roma fa la parte del leone: se la leadership spetta da anni a Veratour della famiglia Pompili, seguono a ruota Idee per Viaggiare di Danilo Curzi, Roberto Maccari e Stefania Fusacchia (con Unconvention 2022 molto “non convenzionale”), quindi OTA Viaggi T.O. della famiglia Aprea, Futura Vacanze di Stefano Brunetti, Viaggi del Mappamondo di Andrea Mele e Viaggi dell’Elefante di Enrico Ducrot. E poi Karisma TravelnetMeridiano Viaggi, Todrà e mi scuso se ne ho dimenticato qualcuno. L’imprenditore si identifica totalmente con la sua creatura (era così anche in passato, si pensi a Sprintours di Jalel Hebara) e solo la sua capacità di “leggere” il mercato ha permesso a tutti i marchi citati di sopravvivere (alcuni più che bene) allo tsunami della pandemia.

OTA Viaggi T.O., però, ha quattro elementi che la distinguono dai colleghi capitolini: tre indubbiamente positivi, uno che può essere considerato negativo, ma anche no.

1. La famiglia Aprea è presente, ma non incombente. Prendiamo il caso opposto, quando la famiglia non solo è (era) presente, ma molto incombente: Viaggi del Ventaglio si identificava con Bruno Colombo, ma anche con Luigi Colombo, Alessandro Colombo e Stefano Colombo. Domenico e Mario Aprea, la seconda generazione di OTA Viaggi, erano praticamente sconosciuti fino al 2019, quando celebrarono i trent’anni dalla fondazione, insieme al padre Stefano. Non che il CEO Domenico e il CFO Mario non siano presenti in azienda, anzi, ogni decisione strategica passa dalla loro scrivania. Però - magari per ignote discendenze sabaude - amano l’understatement.

2. Il direttore commerciale è lo stesso da ventidue anni e mezzoMassimo Diana è molto più di un direttore commerciale, il mercato lo sa e la proprietà gliene rende merito. Anzi, a rendergliene ancora più merito è stato il contest che lo ha nominato “Personaggio dell’anno 2022” per TTG Italia: primato peraltro sottratto a un t.o. molto più grande e molto poco romano. Diana viene dai villaggi e in OTA Viaggi è cresciuto da zero, o quasi, agli 82 milioni di fatturato del 2022: visto che il successo di un t.o. è determinato da soli due elementi - prodotto e vendite - si capisce perché Massimo Diana sia sulla strada di quei manager giapponesi, tipo Toyota, che una volta entravano da stagisti e uscivano da pensionati.

3. É l’utile che conta, non il fatturato. Tradotto, conta l’ultima riga del bilancio, non tutto quello che c’è sopra. E OTA Viaggi non ama sparare cifre a caso. Del tutto in controtendenza rispetto alle arrembanti start-up che infestano pure il nostro settore: ne cito una, ovviamente senza fare nomi, nella quale mi sono appena imbattuto. Vende esperienze e promette (ai finanziatori) di fare 1 milione nel 2023, 3 e mezzo nel 2024 e 10 milioni nel 2027. Però non è di Roma. Né azienda familiare.

4. Mono-prodotto Mare Italia: vantaggi e svantaggi. Numeri OTA Viaggi T.O. del 2022: 50 milioni di fatturato sulla Sardegna. 11,5 sulla Sicilia. 9 sulla Puglia. Il resto in altre regioni, da Toscana e Marche in giù. Utili non dichiarati, ma chi fa Mare Italia li può immaginare. Niente montagna. Niente città d’arte. Niente incoming. Niente Grecia, né Spagna, né Tunisia o Mar Rosso. Neanche nei momenti più bui della pandemia è stato concesso a una DMC qualunque, da Atene a Bali, di accedere alla sede in Colli Aniene. Due le scuole di pensiero: l’estrema specializzazione esige la concentrazione su quello che si sa fare bene, così lo si vende meglio; il mono-prodotto è rischioso, punto. Propendo per la seconda ipotesi, ma ognuno valuti per conto proprio. Oppure aspettiamo che ce lo dica il direttore commerciale Massimo Diana. Nel 2043.

 

glamour qluca buonpensiere qNel 2019 61 milioni di euro di volume d’affari leisure, tra t.o. e biglietteria. 6 milioni di business travel. 48 dipendenti (assunti anche i commerciali). Fondato nel 1993 a Viareggio, rilevato nel 1994 dal titolare attuale. Sede di proprietà. Scommetto che una buona parte dei lettori di T.O.News (quindi di addetti ai lavori) non solo ignori Glamour Tour Operator, ma non abbia idea di chi sia il titolare e - peggio ancora - non sia mai stata a Viareggio. Peccato, perché la Versilia merita: non a caso Briatore - che è di Cuneo - ha aperto il suo Twiga da quelle parti. Glamour Tour Operator è di Viareggio, provincia di Lucca, dove devi andarci apposta, non è che ci passi per andare da Roma a Milano. Ed ecco perché fa 60 milioni e non lo sa nessuno.

1. In provincia si lavora bene, e il personale è affezionato. Valeva la stessa cosa nell’Alpitour di Cuneo, trent’anni fa, o nella Eden Viaggi di Pesaro, quindici anni fa. Intorno a un’idea imprenditoriale si aggregano menti giovani, magari senza esperienza, ma con curiosità e voglia di lavorare. Dopo dieci o vent’anni quell’esperienza è maturata, la voglia di lavorare c’è ancora, lo stress della città è sconosciuto. La mattina si portano i bambini a scuola, a pranzo si torna a casa, alla cena di Natale non manca nessuno perché tutti abitano nel raggio di 10 chilometri. E poi, vogliamo dirla tutta? In provincia i matrimoni reggono più che in città, uno stress in meno. Infine, non è che si abbiano (a Cuneo, a Pesaro, a Viareggio) tante alternative di lavoro, nei viaggi...

2. Poche cose, ma quelle si fanno al meglio. Tour operator lungo raggio (America, Africa, Australia e Pacifico, Oceano Indiano, Medio e Lontano Oriente), biglietteria come consolidatore per 800 agenzie, business travel e MICE. Glamour fa solo tre cose, punto. Europa e corto raggio? No. Sharm El Sheikh e Djerba? Neanche. Incoming sull’Italia (caspita, siamo in Versilia)? Mai preso in considerazione. Programmare il lungo raggio è cosa complicata (pensate a Quality Group o a Viaggi dell’Elefante, ad Alidays o a Idee per Viaggiare): servono risorse preparate, conoscenze approfondite, destinazioni conosciute a menadito (altro che Google + Booking). E se perdi il PM sul Messico non ci puoi mettere quello dell’Australia. Ovvio che le agenzie te lo riconoscano, e se il preventivo gli arriva in due ore, anziché in due giorni, sono contente.

3. È la testa che conta, e Luca Buonpensiere ce l’ha. Torinese di nascita, ma viareggino di adozione, liceo classico, scienze politiche in università (non terminata, c’era da lavorare) a Pisa. Famiglia di albergatori (padre Enrico presidente storico della Coalve, la cooperativa degli albergatori viareggini), turismo vissuto fin da piccolo, ma chi in Versilia non c’ha a che fare?! Gestisce Glamour T.O. dal 1994, subito IATA, il primo business è fornire biglietteria aerea alle agenzie, il lungo raggio segue naturalmente. Dopo quasi trent’anni Buonpensiere fa ancora quello che ha pensato allora, solo che - udite, udite, siamo a Viareggio, non nella Milano social e tecnologica - non smette mai di aggiornarsi, imparare, sperimentare. E rischiare, del suo, perché in provincia i fondi speculativi non arrivano e se vai fuori col fido ti trovi il direttore della banca di credito cooperativo locale che ti aspetta al bar di sotto.

“Nel 1994, insieme a quattro soci, mio padre comprò Glamour, che aveva due anni di vita: pensavano (o almeno così fu loro spacciata) che fosse un’attività in grado di portare stranieri in Versilia e quindi creare indotto alle loro attività alberghiere. Dopo pochi mesi mio padre, che non mi aveva detto nulla dell’operazione, chiese a me di occuparmene, visto che lui non ne sapeva molto. Ricordo che era venerdì e l’unica dipendente sarebbe andata in ferie il lunedì successivo. È iniziata così”.

Ecco Glamour. Di Viareggio. E se non la conosce nessuno, tanto meglio.

 

luongo pagheraixpira logoGuy Luongo (nella foto è quello alto) è un capitano di lungo corso: classe 1960, romano, laurea in antropologia, back-ground nell’aviation, è a lui che si attribuisce il merito di aver fatto esplodere il fatturato di Albatravel, alla quale ha dedicato vent’anni (dal 1997 al 2017). Due anni fa, con Marco Paghera (trascorsi in Francorosso, Jumbo Tours e Worldwide Hotel Link di Albatravel), Luongo ha fondato Ixpira, piattaforma rigorosamente b2b e in aperta competizione con la stessa Albatravel, Italcamel e Easy Market. 16 milioni di euro di fatturato nel 2018 (primo anno), 34 nel 2019 e 68 previsti nel 2020. Un accordo appena firmato con la britannica Jet2holidays. 1000 hotel italiani in portafoglio, obiettivo 8000 entro il 2022. Collaborazione con tutte le agenzie di viaggi italiane, dalle 3000 di oggi. Luongo e Paghera hanno le idee chiare, che riassumono così: “Lavoriamo solo con il trade, il b2c è troppo impegnativo e non c’interessa. In Italia ci sono 34.000 hotel, dei quali il 95% indipendenti: puntiamo a selezionarne 8.000, scelti uno a uno, di persona e con una stretta di mano, altro che logaritmi. Jet2holidays è solo l’inizio: la nostra piattaforma è perfetta per i grandi t.o. mondiali, prezzo e qualità sono garantiti”. A qualcuno in Albatravel stanno fischiando le orecchie.

 

creo team qcreo logo qcreo (con la “c” minuscola), tour operator di Pesaro attivo da meno di un anno, è un’operazione coraggiosa, per almeno tre motivi. A cominciare dalla compagine societaria, la F.J. Srl fondata da Fabrizio Imperatori (CFO di Eden Viaggi dal 2010 al 2020) e Jury Truffelli (responsabile controllo di gestione di Eden Viaggi dal 2010 al 2021) e dal management, incarnato dal direttore di prodotto Luigi Leone (PM Made by Eden Viaggi dal 2008 al 2021) e dalla direttrice commerciale e marketing Anya Bracci (in Eden dal 2004 al 2021, sales manager dal 2017).

 

Primo motivo di curiosità, quindi, la provenienza di tutti e quattro i creatori di... creo da quel bacino di professionisti e manager delle vacanze che la Eden Viaggi di Nardo Filippetti (ceduta ad Alpitour a luglio 2018) ha alimentato per 35 anni. Professionalità che era giusto trovasse spazio in una prospettiva diversa da quella che Alpitour ha previsto per la “sua” Eden.

 

Secondo, la sede a Pesaro, vivace capoluogo sull’Adriatico, lontano dal classico asse Milano / Roma (con estensioni a Torino e Genova) della tourism industry italiana. Pesaro oggi un po’ come Cuneo trent’anni fa, quando il tour operator leader delle vacanze era ancora acquartierato nella Granda. Si lavora bene in provincia, con più calma e meno stress che in città.

 

Infine, il claim che creo ha lanciato quando è partita a ottobre 2021 (un anno e mezzo di pandemia, per dire): “Nei momenti difficili si creano le grandi occasioni”. Infatti, solo mete medio e lungo raggio, rigorosamente selezionate, curate (scuola Eden) nei minimi dettagli. Coraggio e intraprendenza, quindi.

 

E una bella squadra, meritoriamente presentata on line, persona per persona.

 

pompili family mar19 qNel nostro settore, Veratour vanta un record incontrastato: ventinove bilanci in utile, corroborati da un volume d'affari 2018 pari a 224,3 milioni di euro, in crescita del 10,2 % rispetto al 2017, e un mol che cresce del 13,3 % fino a quota 13,8 milioni di euro. Obbiettivi del prossimo triennio: 245 milioni nel 2019, 265 nel 2020 e 285 nel 2021. Alla portata del tour operator fondato da Carlo Pompili e guidato coi figli Stefano e Daniele, grazie a due - tra i tanti - vantaggi competitivi: una guida saldamente in mano alla proprietà, fortemente coinvolta nella gestione operativa e che, come top manager esterno, negli ultimi anni ha accolto solo il direttore commerciale Massimo Broccoli; la resilienza, testimoniata dai numeri snocciolati dal direttore generale Stefano Pompili “Se nel 2011 Egitto e Tunisia rappresentavano, con 62 milioni di euro, il 34% del fatturato di Veratour, negli anni successivi le cifre sono calate e nel 2016 erano al minimo storico. Dal 2018 si sono intravisti segnali di ripresa e le nostre previsioni per il 2019 sono intorno ai 49 milioni di euro, con uno share del 20%”. Chapeau a chi riesce a perdere qualche decina (!) di milioni di fatturato tra il 2012 e il 2016 e a crescere nonostante tutto, mentre i concorrenti sulle medesime destinazioni vengono salvati da un cavaliere bianco (Swan Tour e Settemari, tanto per non fare nomi...).