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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 24 Marzo 2017

Dopo alterne vicissitudini, Ventaglio ritorna sul mercato guidato da Enzo Carella, ex manager di Bruno Colombo. In bocca al lupo a chi ci crede, sebbene il sottoscritto ritenga che l’epopea di Ventaglio e del suo fondatore siano stati fenomeni unici e che recuperare un brand fuori dal mercato dal 2010 sia impresa titanica. Però a credere nel salvataggio di (quel che resta di) un t.o. sono in tanti. Pochi mesi fa il romano Andrea Rastellini, neo-presidente di InViaggi ha rilevato il t.o. ternano dal fondatore Renato Martellotti e conta di rilanciare un brand reduce da un 2016 che l’ha visto sull’orlo del fallimento. Tra i “piccoli”, in ordine sparso: Nicolini Viaggi, bus operator bresciano, ha rilevato il bergamasco Turisberg. La gloriosa Utat Viaggi (fondata a Trieste, passata di mano svariate volte) è finita nel portafoglio del bresciano Caldana, altro bus operator. Nel 2010 la famiglia Uva di Oltremare  T.O. acquisì il controllo del t.o. Caleidoscopio e nel 2015 l’ha inserito nel portafoglio, poi quotato in Borsa, di Caleido Group SpA. Poi ci sono le operazioni più eclatanti: Investindustrial di Andrea Bonomi ha rilevato Valtur da Franjo Ljuljurajr che l’aveva a sua volta ricevuta dai commissari straordinari, che l’avevano a loro volta recuperata dalla deficitaria gestione della famiglia Patti (e mi fermo qui). Alpitour ha acquisito il controllo di Press Tours prima e di Swan Tour dopo. La Eden di Nardo Filippetti ha rilevato Hotelplan Italia (e l’annesso brand Turisanda) dalla proprietà svizzera. Recentemente, Luca Patanè ha collocato nell’infinto portafoglio Uvet anche lo storico t.o. Settemari di Mario Roci. Prima di lui, solo un altro network aveva rilevato un t.o.: oltre una decina di anni fa Bluvacanze rilevò il t.o. Going dal fallimento Parmatour. Quindi, è possibile far risuscitare un tour operator morto, o comunque in gravi difficoltà? Sì, a certe condizioni. Ecco le tre principali: 1) Ci vuole un’idea chiara di cosa farne: quando un t.o. grande rileva un t.o. più piccolo, allora si parla d’integrazione orizzontale (tedeschi e inglesi lo fanno da decenni) e il lavoro è più facile; ma quando è un network a controllare un t.o., oppure un gruppo più composito (che magari fa pure altro), è più complicato. Gli obiettivi devono essere chiari, e gli occhi puntati su due cose soltanto: vendite e costi. 2) Ci vuole un management all’altezza: qui si scontrano due scuole di pensiero, chi lascia i manager che c’erano prima (Alpitour con Press Tours, Eden con Hotelplan - per il momento -) e chi rifà tutto da capo (Investindustrial con Valtur, con la neo-a.d. Elena David); possono funzionare entrambe le cose, ma è fondamentale il ruolo del CEO / dir. generale incaricato dalla nuova proprietà: se è tosto, committed e riconosciuto dal mercato (oltre a conoscerlo come le sue tasche, ça va sans dire), allora la squadra sarà all’altezza e gli obiettivi ben perseguiti. 3) Ci vuole il fattore “c”: se rilevi un t.o. specializzato sul Mar Rosso e arriva la Primavera araba, sei sfigato e non c’è nulla da fare; se controlli un t.o. che - nella programmazione 2017 - ha dentro Egitto, Tunisia e magari pure Turchia, fatti qualche domanda. Ci vuole fortuna, quindi, ma anche intuizione. Perché se nel 2014/15 avessi fiutato l’aria e capito che il Mare Italia avrebbe avuto un boom, allora avresti fatto bene a trattare l’acquisto di Nicolaus o di OTA Viaggi; che però - buon per loro - in vendita non ci sono mai stati.

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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 24 Ottobre 2016

A breve festeggerà 30 anni di attività ed è un operatore ormai consolidato, eppure di OTA Viaggi conosciamo a malapena il nome dei titolari e pochi sanno che faccia abbiano i fratelli Mario e Domenico Aprea. Perché la politica del t.o. romano è sempre stata molto under-statement: fatti, non parole (o immagini). Fatti che ci facciamo raccontare da Massimo Diana, direttore commerciale di OTA Viaggi, dove è approdato nel 2002, e front-man del gruppo. “L’estate 2016 è stata unica. Le premesse c’erano tutte, ma così non ce lo aspettavamo. Nelle nostre quattro strutture in esclusiva in Sardegna e nei Club Esse della nostra società-sorella il riempimento medio è stato del 101,4%. Cose da non dormirci la notte. Anche perché una stagione così lunga non l’abbiamo mai avuta: abbiamo riempito anche a settembre, quando solo un anno fa avremmo mandato il personale a casa. Come star dietro a tutto questo? Semplice, mettiamo il cliente al primo posto. Sempre. Non è uno slogan, perché abbiamo educato le nostre strutture a curare ogni dettaglio. Un agente di viaggi ci segnala che a un cliente mancano le grucce nell’armadio o il gancio per gli asciugamani, in bagno? Ci pensiamo noi ad avvisare la direzione dell’hotel e ovviamente a verificare che l’intervento abbia immediato seguito. Perché, per OTA Viaggi, il ruolo del tour operator è anche questo: supportare gli hotel affinché migliorino. E se i servizi migliorano, l’hotel ci guadagna, il cliente è contento, l’agenzia ci ringrazia e parte un circolo virtuoso. Così, senza contare su un marchio di grande appeal e senza investire sul consumatore finale, siamo diventati la prima o la seconda scelta delle agenzie, soprattutto al centro-sud, che vendono il Mare Italia. Non possediamo immobili e non facciamo gli albergatori, ma sappiamo bene cosa vuole il cliente, quanto è disposto a spendere e quale sia il prodotto adatto a lui. Ecco, potremmo definirci dei “facilitatori”, perché siamo bravi a incrociare la domanda e l’offerta, questo sì. Anche straniera, certo. Chi ne può fare a meno? A giugno o a settembre non avremmo quei riempimenti senza tedeschi o francesi. A condizione, però, di non sbracare sul prezzo e di mantenere gli standard alberghieri a livello della clientela italiana di agosto, che è la più esigente. Se ci fa paura lo sbarco di t.o. tedeschi o britannici ai nostri villaggi? Ovviamente: TUI e Thomas Cook sono colossi che si muovono soldi alla mano e un anno prima, e sanno che devono sostituire Turchia e nord Africa anche con la Sardegna e il sud Italia. Ma noi abbiamo fatto un discorso chiaro ai nostri albergatori: ‘Occhio, quelli vengono, poi vanno. Nel 2017 vi riempiono le camere, nel 2018 riaprono Antalya, Sharm e Djerba, e chi si è visto si è visto. Vi ricordate quando facevate fatica a riempire a luglio? Beh, noi c’eravamo già e vi abbiamo aiutato, ci saremo nel 2017 e pure nel 2027. Regolatevi”.

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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 15 Dicembre 2016

Ha debuttato la nuova attività imprenditoriale di Gian Paolo Vairo, manager stimato e reduce da 8 anni come a.d. di Welcome Travel, la società di distribuzione di Alpitour e Costa Crociere. TrustForce sarà operativa da gennaio 2017, conterà su Vairo come a.d. e azionista di maggioranza, comprenderà soci di capitale e non operativi. “TrustForce è una start-up basata su un business-model di nuova concezione: s’impegna a distribuire prodotti e servizi di un selezionato portafoglio di operatori turistici (t.o., compagnie di crociere, GDS e assicurazioni), su scala nazionale e grazie a un qualificato team di promotori commerciali pluri-brand. In TrustForce abbiamo inteso coniugare il principio della fiducia (trust) con la pragmaticità della forza vendita (sales force), presidiando la “coda lunga” del mercato agenziale. La necessità di coprire oltre 8.000 agenzie di viaggi e la contemporanea esigenza di ridurre i costi di distribuzione hanno imposto agli operatori una drastica selezione dei punti vendita, aumentando il numero di quelli che non possono essere più visitati personalmente dai rispettivi promotori. Noi ci proponiamo come partner per la commercializzazione di prodotti e servizi in aree non sufficientemente presidiate e supporteremo i clienti nella scelta o nella creazione di prodotti e servizi originali, adatti a contesti da noi monitorati. È un’operazione diffusa nella GDO, dove nessun brand distribuisce i propri prodotti solo con la propria squadra commerciale, ma si affida a forze vendite in outsourcing, che garantiscono un presidio capillare multi-branded. Per l’estate 2017 conteremo su una quindicina di promotori SalesForce: qualificati, motivati e - soprattutto - formati e seguiti uno a uno, con mandati e obiettivi specifici e personalizzati. Nulla sarà lasciato al caso, qualità e numeri saranno la nostra forza”.

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Scritto da Roberto Gentile

Pubblicato: 22 Giugno 2016

Ha superato i vent’anni la storia di Nicolaus, tour operator con sede nella salentina Ostuni e frutto del lavoro di due fratelli: l’a.d. Giuseppe Pagliara, con trascorsi nell’imprenditoria, e il presidente Roberto Pagliara (in foto), con back-ground commerciale. “Fare impresa al sud è sempre una sfida, con Nicolaus pensiamo di averla vinta, grazie a una conduzione oculata, molto attenta ai costi, e a grande spirito imprenditoriale. Da qualche tempo la Puglia attrae investimenti da tutto il mondo e il gap con altri territori, in Italia o in Europa, è meno marcato che in passato. Lavorare a Ostuni significa contare su ottime risorse umane, legate all’azienda proprio perché legate al territorio. Una zona cosi bella attrae anche coloro che si trasferiscono qui: non ci sono le attrazioni delle grandi città, lo so, ma vivere sospesi tra collina e mare, benedetti dal clima mediterraneo, è garanzia di qualità della vita. Nicolaus vende da sempre l’Italia, non solo la Puglia, e da un anno si è anche affacciata al Mediterraneo. Le regioni che ospitano i nostri villaggi (tutte quelle del sud, più le isole) sono tra le più desiderate a livello europeo e ormai tutti i principali t.o. esteri cercano camere da noi: l’Italia è considerata un luogo ospitale, dove si mangia bene, le spiagge sono incantevoli e - soprattutto, di questi tempi - la sicurezza è garantita. Abbiamo ancora tanto lavoro da fare: migliorare le strutture, arricchire i servizi (sistemi wi-fi di ultima generazione, touch screen per velocizzare i check-in), digitalizzare e informatizzare i processi di vendita. Tecnologia in primis, quindi, ma senza dimenticare quello che, italiani e stranieri, ci riconoscono: le tradizioni italiane. Dove saremo tra 5 anni? Dove ci meriteremo di essere. Io e mio fratello abbiamo in mente un progetto chiaro e ben definito, e lo portiamo avanti con tutte le nostre forze. Non ci lasciamo distrarre, anche se osserviamo e studiamo tutto quello che accade intorno a noi. Nella vita ci vuole anche una buona dose di fortuna, lo so, ma alla fine solo chi osa vince”.