Prof. Paolo Bertozzi, Università IULM Milano
Michael Frenzel di TUI
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CHI E' ROBERTO GENTILE
L'EDITORIALE DI ROBERTO GENTILE
Ormai la multicanalità è un dato di fatto e nessuno può rinunciarvi: né i t.o. né le agenzie. È una multicanalità più articolata della semplice dicotomia online-offline. All’interno del web e delle rete fisica, ci sono canali molto diversi per caratteristiche strutturali e di controllo, livello di competenze, tipo e livello di servizio offerto, capacità e volontà di dialogare e creare valore per la filiera attraverso operazioni di partnership o più semplicemente di co-marketing. Fare una scelta monocanale rappresenta oggi una auto-limitazione del volume d’affari che difficilmente è compatibile con la logica classica dell’impresa “condannata a crescere” o sicuramente a non contrarsi, date le strutture di costo che ha assunto. Oggi però t.o. e agenzie, dopo avere molto tergiversato, corrono il rischio di lanciarsi in modo sconsiderato. Operare in tutti i canali in modo indifferenziato espone a grossi rischi, da un lato, di conflitto verticale, dall’altro a perdita d’identità e quindi di riconoscibilità e immagine da parte di clienti e fornitori. La multicanalità può essere gestita segmentando correttamente i canali e trovando le giuste leve di differenziazione del marketing mix: assortimento e portafoglio prodotti, condizioni di vendita, tipo e livello di servizio. In fondo non occorre essere dei guru ma trovare la giusta ricetta per la “solita vecchia buona regola”: il prodotto giusto nel canale giusto offerto nel modo giusto al giusto cliente.
I numeri del 2008: 14 miliardi di euro di volume d’affari, 25 milioni di turisti e 63.000 addetti permettono a Michael Frenzel, CEO di TUI, di affermare con precisione teutonica: “Siamo incontestabilmente il numero 1 al mondo”. Glielo riconoscono anche gli azionisti, che l’hanno confermato al suo posto sino al 2012. Nonostante TUI sia al numero 1 in Germania, Benelux e Finlandia, al numero 2 in UK, Svezia e Austria e al 3 in Francia, TUI non intende modificare le strategie di TUI Italia, che – guidata da Gianni Rotondo – sta crescendo con costanza ma con numeri ancora migliorabili. Si guarda ai mercati emergenti, piuttosto: Russia, Cina e India. “Dove le spese per il turismo saranno quadruplicate entro il 2020” puntualizza Frenzel “e investiremo in maniera marcata: vogliamo diventare leader in Russia, tanto per cominciare”. Contando su una strategia multicanale divisa in 4 aree: il web, con 55 siti facenti capo a TUI; la vendita diretta dei biglietti aerei, con oltre 150 aeromobili (tra cui TUIfly) in flotta; l’intermediazione tradizionale, con 3.600 agenzie di viaggi di proprietà collocate in tutta Europa; il canale diretto, grazie a 55 call center che rispondono in tutte le lingue. “La vacanza è l’ultima cosa cui la gente è disposta a rinunciare: la recessione colpirà il nostro settore meno di altri, ma dobbiamo reagire. TUI sta razionalizzando l’offerta, lanciando nuovi prodotti, rafforzando l’on line ” puntualizza Frenzel “ma dobbiamo tagliare i costi: abbiamo chiesto ai nostri partner alle Canarie - ricettivisti e albergatori - di fare un sacrificio e abbattere le tariffe per il 2009, altrimenti perderanno traffico”. Se qualche albergatore di Gran Canaria ha avuto il coraggio di dire di no ai prussiani, scriva a 